Programa:
I. Bendravimo įgūdžių lavinimas
Pardavimų technikos veikia tik tada, kai pardavimo vadybininkas moka kokybiškai ir įtakingai komunikuoti.
- kaip bendravimo kokybė gali įtakoti pardavimų rezultatus? Ką sako apie tai šiuolaikinė psichologija ir patyrę pardavėjai?;
- bendravimo ir viešojo kalbėjimo baimės nugalėjimo technikos;
- kaip sklandžiai kalbėti įvairiomis temomis? Žodinės improvizacijos technikos;
- metapranešimas: kaip kalba mūsų kūnas? Kuo labiau tiki klientas: žodžiais ar kūno kalba?
- kaip įtakoti pašnekovą? Būtinos sąlygos ir pagrindinės technikos.
II. Pagrindiniai terminai ir sąvokos pardavimuose
III. Pardavėjo sąvybės ir elegesio modeliai
- gero pardavėjo savybės ir įgūdžiai;
- pardavėjų tipai. Efektyviausi elgesio modeliai;
- skirtingos taktikos ir pardavėjo elgesys greituose (mažos vertės, vienkartiniuose) ir ilgalaikiuose (didelės vertės, siekiant turėti pastovų klientą) pardavimuose;
- kas yra paslėptas kliento poreikis ir kaip tai išnaudoti pardavimo procese?;
- ar sėkmingam pardavimui ir kliento išlaikymui užtenka vien tik aiškintis kliento poreikius? Kaip elgiasi sėkmingiausi pardavėjai?
IV. Pardavimų technikos
- bendravimas elektroniniu paštu;
- veiksmingas argumentavimas;
- darbas su kliento prieštaravimais;
- kliento apsisprendimo skatinimas;
- pardavimo užbaigimas;
- pardavimo proceso valdymas klausimų pagalba;
- darnos su klientu pasiekimas. Darna kaip įtakojimo pagrindas;
- profesionalus telefoninis pokalbis (pasiruošimas, struktūra, eiga);
- profesionalus vizitas pas klientą (pasiruošimas, struktūra, eiga).
V. Ką dažnai pamiršta pardavėjai: veiksmai po sėkmingo pardavimo
- kokių dovanėlių labiausiai laukia klientas? Kliento lojalumo sąvoka;
- kaip padidinti pardavimus taikant grįžtamuoju ryšiu paremtą bendravimo kultūrą?
V. Svarbūs klausimai, kurie dažniausiai nėra nagrinėjami tipiniuose pardavimų mokymuose
- ar klientas visada yra teisus?
- pardavimas neįvyko - kaip iš to gauti naudą?
- dažniausiai daromų pardavėjų klaidų analizė;
- kaip iš klaidų gauti naudą bei neprarasti pasitikėjimo savimi?
VI. Kaip dirbti efektyviai ir su džiaugsmu?
- laiko planavimo pagrindai;
- tikslų nustatymo taisyklės;
- pardavimų vadybininko vertė;
- asmeninių pokyčių valdymas.
VII. Asmeninis veiksmų planas
Seminaro metu bus atliekamos praktinės užduotys, daroma audio ir video analizė, aptariami praktiniai pavyzdžiai, rodomi trumpi mokymų medžiagą iliustruojantys filmukai.
| « Atgal | Į viršų |